Como vender piscina na crise? Pergunta no Posto Ipiranga

Istoé Dinheiro – André Jankavski – 07/12

Em meio à recessão econômica, a gaúcha Igui faz parceria com o Grupo Ultra para vender seus produtos em postos de combustíveis. Entenda a sua estratégia

Diante de uma das maiores recessões da história da economia brasileira, que foi agravada também por uma grave crise hídrica no Sudeste e no Nordeste, seria natural imaginar que o mercado de piscinas, considerado um produto supérfluo, estivesse afundando. Não é o caso da fabricante gaúcha de piscinas Igui, que teve faturamento de R$ 590 milhões no ano passado, cerca de 3% a mais em comparação a 2014. Parece pouco, mas não é. A empresa tem conseguido manter seu balanço no azul mesmo com a crise, enquanto o setor vem encolhendo cerca de 20% ao ano.

E se depender da estratégia adotada pela Igui, a resiliência persistirá. Há um mês, a empresa fechou parceria com a rede Ipiranga, controlada pelo Grupo Ultra, e passou a oferecer piscinas em postos de combustíveis. A ideia é abrir 300 lojas especializadas em vendas e tratamento de piscinas dentro dos postos até o fim de 2017, com investimento a partir de R$ 11, 9 mil. Mas o horizonte é ainda maior, já que a Ipiranga possui mais de 7,2 mil endereços em todo o País. “Temos fila de espera de 60 dias de franqueados interessados”, diz Filipe Sisson, fundador e CEO da Igui.

Para a Ipiranga, o negócio também representa mais uma oportunidade de fortalecer o bordão Pergunta lá no posto Ipiranga. “Queremos aumentar a percepção de que vamos muito além do combustível”, afirma André de Stefani Gonçalves, gerente executivo de desenvolvimento de varejo da Ipiranga. O Brasil é o segundo no ranking mundial de piscinas, segundo dados da Associação Nacional dos Construtores de Piscina, a Anapp. A Igui, que vende cerca de 30 mil unidades por ano, é a líder no setor. Com tantas piscinas espalhadas, seus clientes gastam muito em manutenção e inevitavelmente visitam os postos de tratamento para comprar materiais.

Os quiosques do “Trata Bem”, nome escolhido pela Igui, têm 15 m² e são operados por franqueados. Para Cláudio Tieghi, diretor de inteligência de mercado da ABF, os postos de gasolina estão se tornando pontos que resolvem a vida dos consumidores. “O que torna o lugar adequado para franquias”, diz Tieghi. O crescimento via franquias tem sustentado o caixa da Igui nos anos de crise. Em 2016, o número de lojas foi para 450, sendo 100 aberturas apenas nos últimos dois anos.

Com mais unidades em funcionamento, Sisson espera que a capilaridade ajude a mostrar ao consumidor que não é necessária uma polpuda conta bancária para ter uma piscina em casa. Não por acaso, a empresa lançou a marca Splash, voltada à classe C com exemplares vendidos a partir de R$ 5 mil. A versão popular da Igui passou a representar 20% das vendas totais em apenas cinco anos de existência. “Com a retomada do crescimento, no entanto, vejo um grande potencial para os nossos produtos premium, que custam até R$ 75 mil”, diz Sisson.

Créditos: Portal do Franchising

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